Politica Comercial

1. El mercado. Mercadotecnia.

· El estudio de los mercados.

· El análisis del comportamiento del consumidor.

· La elección de productos.

· La elección y fijación de los canales de distribución.

· Las políticas de precios.

· La publicidad.

· La promoción de ventas.

· Las técnicas de ventas.

· Los servicios posventa.

2. Objetivos comerciales.

Para construir una política comercial, debemos de partir de unos objetivos comerciales, es decir en vista del conocimiento de nuestro mercado plantear unos fines posibles.

La previsión de ventas para empresas que producen bienes de equipo se deberá realizar partiendo de:

· Conocimiento de todos los compradores potenciales del producto.

· Conocimiento del consumo.

La previsión para empresas que producen bienes de consumo se hará partiendo de:

· Conocimiento de la opinión de los consumidores sobre el producto.

· Conocimiento de la conducta de los consumidores.

Una vez fijados estos objetivos, habrá que concretar una política comercial a partir de:

· Política de producto

· Política de precios.

· Política de distribución.

· Política de comunicación y publicidad.

Política de producto.

1) Considerar aspectos como:

· La presentación del producto o servicio.

· El nombre o marca del producto o servicio.

· El servicio posventa.

· Ofrecimiento de garantía y calidad.

2) Cada producto atraviesa 4 fases diferentes:

· Lanzamiento

· Crecimiento

· Madurez

· Declive

3) Cada producto tiene una función:

· Aportar beneficios.

· Atraer al cliente hacia la empresa.

Política de precios.

Si se realiza en función del coste de fabricación hay que tener en cuenta:

· Que el Coste del producto = Coste de compra +Coste de aprovisionamiento + Coste de producción + Coste de distribución + Coste de administración.

· Precio de venta del producto = Coste del producto + Beneficio.

Si se realiza en función de la demanda hay que analizar:

· Que el precio puede ser decisivo para la introducción de un producto en el mercado. Por tanto puede ser favorable abaratar los precios.

· O si en cambio la calidad es lo que importa de el producto el precio puede no ser muy importante.

Si se realiza en función de los clientes potenciales hay que conocer el máximo y el mínimo que los clientes están dispuestos a pagar.

Políticas de distribución, comunicación y publicidad.

El canal de distribución debe ofrecer:

· Que el producto este disponible cuando el cliente quiera comprar.

· Que el producto este disponible donde el cliente quiera comprar.

· Que los productos lleguen en la cantidad suficiente a la demanda del cliente.

Los distribuidores son los que hacen la fase intermedia. Se hace atendiendo a:

· El transporte de los productos a sus respectivos mercados.

· Actividades de promoción relacionadas con cada canal.

· Lugares y criterios de almacenamiento de las existencias.

· Condiciones de venta y precios de cada canal.

En base a la previsión de ventas habrá que determinar:

· El número de puntos de venta a abarcar.

· Su localización geográfica.

· La elección del tipo de canal de distribución, que puede ser exterior o interior.



Política de comunicación y publicidad.

La publicidad reúne 3 aspectos importantes: comunicación, información e incitación a la venta.

Los diferentes tipos de publicidad pueden clasificarse en:

a) En función del objeto de la publicidad:

· Publicidad de productos.

· Publicidad de empresas.

· Publicidad del sector.

b) En función del medio utilizado:

· Televisión.

· Radio.

· Prensa.

· Cine.

· Vallas.

· Carteles.

· Folletos.

c) Otra clasificación:

· Instrumentos de promoción pagada.

· Ayuda informativa a los distribuidores (manuales de instrucción)

· La publicidad no pagada.

· Otras actividades promocionales ( presentaciones, conferencias y celebraciones).

Los recursos materiales de la empresa.

1. Localización geográfica:

Factores a considerar:

· Proximidad del mercado potencial.

· Proximidad a los suministradores de materias primas.

· Proximidad y cualificación de la mano de obra.

· Expectativas de crecimiento del mercado local.

· La infraestructura de la zona.

· La futura adecuación de la infraestructura de la zona.

· Los incentivos de la Administración a la localización de empresas en determinadas zonas (Acciones de localización industrial y acciones de promoción de empleo).



2. Locales, edificios y terrenos.

3. La maquinaría y los suministros (tecnologías)

4. Aprovisionamiento de existencias. (contar con los materiales necesarios al menor coste)

5. Almacenamiento.